20대에 부동산이나 차릴까 (11)

 20대에 부동산이나 차릴까 (11)

7. 직원구하기

 

20대에 부동산을 차리면서 직원까지 구하는건 참으로 무리다. 3개월 정도는 수입이 없는데,직원 월급마저 줘야한다면 재정적 부담이 커질것이다. 하지만 반대로 직원들에게 배우는 점이 있는데, 이것이 인생공부에 도움이 될것이다.

 

직원을 뽑는다면 40대에서 50대 여성분들을 추천한다. 사장님은 20대이니 패기와 열정이 있고, 50대 직원분은 인생의 노련함이 있다. 그리고 나이가 많을수록 부동산의 경험적지식은 높아진다. 전세든 매매든 나이에 맞게 이사도 많이 했을것이고, 집도 팔아보고 전월세도 내놓았을 것이다. 20대에는 절대 경험하지 못할 지식이 몸에 녹아있고, 사무실에서 손님이 없을때에는 직원분의 삶에대한 교훈,본인의 인생스토리 들을 들으며 간접교육을 받을것이다. 결혼, 인생, 자녀교육, 진로, 미래에 대한 이야기도 많이 나누게 될것이다.

8. 판단하기

 

중국 주석이었던 덩샤오핑은 '흑묘백묘' 론을 외친다. 흑묘백묘론이란 검은 고양이든 흰 고양이든 쥐를 잘 잡으면 좋은 고양이라는 말인데, 자본주의든 공산주의든 상관없이 중국 인민을 잘 살게 하면 그것이 제일이라는 뜻이다.

 

이 말을 부동산 중개로 하면 이렇게 풀 수 있다. 매매든 전세든 계약을 늘리면 제일이다 라고 할 수있다. 하지만 양질의 계약을 전제로 하는것은 기본이다.

 

하나의 일화를 소개시켜 주려고한다. 2015년1월31일에는 위례신도시 송파 장지 푸르지오 아파트에서 첫입주가 시작되었는데, 분양가가 높아서 당첨되고도 입주를 못하는 집주인들이 많았다. 그래서 전세가 많이 나왔는데, 근처 장지동 문정동 가락동, 송파동에는 전세가 씨가 말랐다. 내 생각에 전세대란인 이 시국에 송파푸르지오 전세 장사를 열심히 하면 생각보다 수입이 쏠쏠하겠다는 생각으로 위례신도시 전세를 집중했다. 하지만 생각처럼 쉽지 않았고 전세 계약이 쉽지 않았다. 이유인즉 민영아파트로서 첫입주하는 송파푸르지오 아파트 주변에는 슈퍼도 변변치 않고, 주변에는 공사판이었다. 그리고 대중교통이 불편하여 여성분들의 불만이 많았다.

 

한편, 전세가격이 급등하고 전세 매물이 없자 2015년1월부터 매매손님이 급증하였다. 2015년 1월 서울 거래량이 6566건이 거래 됐을정도로 매매는 활황이었다.

 

부동산은 때가 있고 한 철이 있다. 이 시기를 놓치면 부동산중개소에 적잖은 타격이 온다. 누구나 실수는 할 수 있지만 이 책을 보면서 실수를 줄여가는게 은퇴하시고, 새롭게 시작하는 공인중개사에게 꼭 필요한 덕목이다.

 

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20대에 부동산이나 차릴까 (9)

 20대에 부동산이나 차릴까 (9)

3. 고객관리배우기

 

부동산이 오래될 수록 좋은점은 고객이 먼저 찾아온다는 것이다. (물론 성실하고 정직하게 중개했어야 한다는 기본 전제이지만) 그리고 점점 많아진다.

 

그럼 어떻게 관리를 할까? 우선 손님이 전화를 하거나, 부동산에 방문을해서 고객 전화번호를 입력하는 순간부터 나만의 고객이 된다. 그리고 손님이 원하는 방을 계약을 시키는 것을 목표로 열심히 찾아드리는 것이 가장 중요하다. 계약을 하고 나서 중간중간 안부메시지와 부동산경제 흐름에 관한 분위기도 알려주면서, 손님과의 밧줄을 놓지 않는것이 중요하며, 다른곳으로 이사갈 때 다시한번 우리부동산을 찾게 끔 만드는것이 중요한다.

 

만약 열심히 방을 부여줬으나 손님이 만족하지 못해, 다른부동산에 계약을 했다고하여도, 꾸준한 안부연락으로 다시한번 우리부동산에 연락을 하게 끔 만들어야 한다.

 

시간이 지나면 계약한 손님들이 스스로 지인들을 소개시켜준다. 물론 중개를 잘하고 겸손하며, 정직해야만 이런소개를 받을 수 있다. 그래서 몇년만 부동산을 운영하다보면 고객관리를 잘해 온 부동산과 못한 부동산의 고객차이가 확연하게 볼 수 있다.

 

 

4. 서두르지말기

 

모든일은 서두르다가 그르치게 되어있다. 하지만 다 알면서 서두르게 된다. 특히 부동산에는 더욱 서두르게 만드는 이유는 돈이 눈앞에 왔다갔다 한다. 이유인즉 손님이 원하는 방을 실컷 보여준 뒤, 그 손님이 계약을 할까말까 고민하고 있을 때엔 슬금슬금 조급증이 도진다. 그래서 그 사이를 못참아서 결정을 재촉하기 시작하면 손님은 경계심을 일으켜 계약까지 성사하기가 힘들어진다. 부동산 일터에서 보면 손님에게 재촉하는 공인중개사들이 참 많다. 예전에는 그런 방법으로도 손님을 설득을 했겠지만, 지금은 손님들이 영리하고, 남의 의견보다 자신의 생각을 중시하는 시대라, 오히려 차분하게 기다려주는것이 요즘 사회분위기에 맞는것같다.

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20대에 부동산이나 차릴까 (8)

 20대에 부동산이나 차릴까 (8)

제2부 새로운 전략

 

1. 잘되는부동산 들어가기 - 전화받는것이나 손님접대.사무실환경 벤치마킹

 

부동산 사무실마다 느껴지는 분위기가 다른다. 클래식한 분위기의 부동산과 심플하면서 깜끔한 부동산, 그리고 오래된 벽지에 막걸리 한잔 마시고 싶은 부동산 등 제각각 느낌이 다르다. 요새는 카페분위기의 부동산이 인기지만, 보통 손님들은 깔끔하며 모던한 스타일을 좋아하는 것 같다. 특히 블랙 앤드 화이트 스타일로 분위기를 내는게 좋다. 하지만 참고만 하라는것이지 꼭 그러할 필요는 없다. 부동산마다 돌아다니면서 벤치마킹 할 부분은 노트에 적어도 보고, 부동산의 사장님들이 고객 접대하는 모습이나 전화 받는 법 등을 체킹하면 좋겠다.

 

2. 광고전략짜기

 

두말 할 필요없이 광고는 20대가 창업하는 부동산의 핵심이다. 부동산 위치가 요지에 있다면 광고가 크게 중요하지는 않겠지만, 저렴한 월세에서 창업하는 부동산 위치는 보나마나 B급 아니면, C급이다. 그러면 광고가 중요한데 무엇을 어떻게 하는지 알아보자.

 

a.아파트

 

현재 아파트 광고의 최고봉은 역시 네이버다. 예전에는 네이버가 광고를 직접하였다. 하지만 네이버는 다른 부동산광고 업체의 극심한 반발로 직접 광고를 없애면서 광고수입을 포기하는대신, 부동산 광고업체를 거쳐 네이버로 광고가 올라가면서, 대행 수수료만 받는 형식이 되었다. 예로들면 뿅뿅광고 업체에 광고를 올리면, 그 뿅뿅광고 업체에서 네이버로 광고를 올리면, 네이버에서 내 부동산광고가 나오는 식이다. 아파트 광고는 부동산업체 광고 중 가장 치열하며, 경쟁부동산들이 지나치게 광고를 많이 올려서 내가 올린 광고를 찾기 어려울 정도이다.

 

B.빌라, 주택

 

빌라 주택의 광고의 최고봉은 역시 네이버다!

 

C.원룸, 오피스텔

 

원룸,오피스텔 광고의 최고봉은 네이버가 아니다. 과연 어떤 기업일까? 바로 직방! 원룸과 오피스텔을 찾는 손님들은 대게 대학생이거나 사회 초년생들이 많다. 그래서 쉬는시간이던, 출퇴근 시간에 직장 어플리케이션으로 광고를 본 후 맘에 드는 방이 있으면 바로 계약하는 식이다. 직방의 장점은 허위매물이 적고, 위치는 지도와 로드부로 확인을 하고, 내부는 동영상이나 사진으로 볼수있어서 바쁜 20대에게 시간을 절약해주는 고마운 광고이다. 그래서 원룸, 오피스텔 광고의 최고봉은 직방이다..

그밖에 광고는 블로그나 페이스북, 유튜브, 인스타그램을 많이 하는데 장점은 광고비용이 없다는 것이 가장 큰 장점이나, 허위매물이 믾아서 손님들이 느끼는 신뢰도가 많이 떨어진다는 단점을 극복해야 할 것이다.

 

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20대에 부동산이나 차릴까 (6)

 20대에 부동산이나 차릴까 (6)

7.부동산 운영 자금전략

 

3개월은 거의 수입이 없어서 이 기간을 잘 버텨야 한다. 오픈일 바로 계약서를 작성한다고 해도, 잔금이 두세달 뒤면 그때에 중개수수료를 받으니, 한두달은 거의 무수입으로 살아야한다. 그래서 무조건 3개월동안 유용할 자금을 준비해둬야 한다.

 

1인 부동산 사무실 운용자금을 예로 든다면

 

부동산사무실 월세 100만

전화요금 10만

전기요금 10만

식비 30만

4대보험 20만

광고비20만

 

대략적으로만 190만원의 지출이 생긴다. 그러면 수입이 없을때에도 부동산사무실 월세와 유지비를 내야하는데, 미리 준비하지 않으면 오픈하자마자 큰 시련이 올것이다.

 

 

8.월별 운영 전략

 

부동산을 몇년 운영하다보면, 힘을 넣을때와 뺄 때를 알게 된다. 무슨말이냐 하면 봄과 가을엔 손님이 정말 많이 오기 때문에 정말 열심히 일해야한다. 하지만 이런 성수기에는 날씨가 너무 좋다. 그래서 정말 일하기 싫다. 봄에는 제주도로 날아가고 싶고, 가을엔 교토로 단풍구경을 가고싶다. 하지만 이때 열심히 하지 않으면 비수기 때는 열심히 일하고 싶어도 일거리가 별로 없다.

 

비수기 11월 12월 1월 6월 7월 8월

 

성수기 2월 3월 4월 5월 9월 10월

 

성수기 때에는 정말 열정적으로 일하고, 비수기 때에는 과감히 여행을 떠나는것을 추천한다.

 

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20대에 부동산이나 차릴까 (5)

 20대에 부동산이나 차릴까 (5)

5.계약하기

 

원룸부터 계약하기 - 성취감 맛보기

 

처음부터 큰건을 바라는건 인생의 사기다. 처음부터 크게 놀아야한다며 수십억짜리 건물부터 계약한다고 건방떠는 청년들은 이 책을 덮어도 좋다. 여러분들도 언젠가는 수십억, 아니 수백억짜리 건물을 중개를 분명히 할 수 있으나 지금 단계에서는 헛구름 잡기나 마찬가지다.

 

우선 원룸부터 작은건을 계약하며, 부동산의 흐름과 고객을 맞이하여 방을 소개하고, 권리관계를 분석해주며, 임대인과 임차인의 의견을 조합해서 계약까지 성사시키는 과정을 습득하는게 너무 중요하다.

 

작은것부터 시작해야 하는 이유 중또 한가지가 있는게 계약을 시간이 가면 계속, 자주 해줘야 일의 성취감과 자신감이 붙는다. 계약을 한달에 한건도 못쓴다면 부동산 운영의 금전적 손실도 있지만, 심리적 좌절과 위축이 심하게 온다. 아직 나이가 어리기때문에 과연 이 직업이 나에게 맞긴 하는건가라는 의구심이 커지며, 관심사가 다른직업으로 기웃거리기 시작한다.

 

부동산 중개계약은 일의 심리적 윤활유다. 한건이 계약되면, 부동산 일이 시동이 걸려 다음건 계약은 첫 계약보다 쉽고 수월해진다.

 

 

6.잔금치르고 중개료 받기

 

계약 후 한 두달 시간이 지나면 잔금을 치른다. 보통 계약시 10% 계약금을 걸고, 잔금은 통상 90%의 거금이 상대방에게 움직인다. 처음엔 필자도 잔금 하루전에는 긴장이 되서 밤에 잠을 설친 기억이 있다. 몇억원의 금액이 왔다갔다 하니, 실수하지 않으려고 긴장을 많이 했다. 잔금이 계약서대로 착착 진행이 된 후, 드디어 중개수수료를 받는다. 지금까지 해 온 모든것이 바로 이 중개수수료를 받기 위한 과정인 셈 이다.

 

중개수수료를 줄때 여러 부류의 손님들이 있다.

 

a.깔끔한 매너 손님

 

계약서 뒷편에 중개수수료가 적혀있다. 사실 계약서 작성 할 때 이미 상대방에게 금액을 알려주는데 보통 시간이 지나면 까먹는경우가 많다. 하지만 매너 손님들은 법정 중개수수료를 그대로 봉투에 담아서 고생하셨다는 멘트와 함께 건네주신다.

 

 

b.흥정하는 손님

 

이런 손님은 증개수수료를 이미 기억하고, 본인이 생각한 금액을 제시한다. 보통 10% 정도 깍아달라고 애교섞인 비음을 낸다. 이럴때 손님에 따라서 깎아주는 경우도 있고, 아닌 경우도 있다. 특히 손님중에도 예의있는 손님에게는 할인을 해주지만, 진상같은 손님은 어림도 없이 10원도 안깍아 주는 경우도 있다.

 

c.본인 맘대로인 손님

 

주로 이런 손님은 60대분 이상인 어르신분들이다. 예전부터 부동산 거래를 많이 해오셨고 예전 복덕방 시절에는 중개수수료 대신 음식으로 대신 했다는 호랑이 담배피던 시절까지 운운하며 대화 자체가 안된다.이분들은 보통 증개수수료 절반만 주고 휘리릭 도망을 간다. 예전에는 그냥 넘어갈 수도 있겠지만, 요즘에는 소송감이다.

 

20대에 부동산이나 차릴까 도서구입

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